Buchtipp: Teure Fehler beim Verhandeln

Wenn es um Millionenbeträge geht, gestalten sich Verhandlungen oft schwierig. Fehler können ins gute Tuch gehen. Die Ursachen dafür liegen bei Irrtümern, denen das Management unterliegt. Ein Buch zeigt, wo die Fallstricke liegen.

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Verhandlungen können in eine Sackgasse münden, was viele Verhandlungsparteien vermeiden wollen. Doch das ist ein Fehler.

Bei Bauaufträgen, dem Kauf und Verkauf von Unternehmen oder der Verlängerung von Lieferverträgen geht es um hohe Einsätze. Dabei wird jeweils zäh und hart um Preise und Bedingungen gerungen. Oft führen die Verhandlungen zu einem Abbruch. «Der Abbruch einer Verhandlung ist keine Niederlage, sondern eine taktisches Element», interpretiert Matthias Schranner die Extremsituation. Er und sein Team werden beigezogen, wenn aufgrund hoher Beträge oder langfristiger Auswirkungen von Entscheiden die Verhandlungen entsprechend schwierig sind. Mit einem Abbruch wird der Gegenseite beispielsweise gezielt aufgezeigt, dass sie an der Grenze des Machbaren angekommen ist. Es ist zugleich eine der schwierigsten Fragen, die es während des Verhandlungsprozesses zu beantworten gilt. Dabei geht es um Finessen der Verhandlungsführung, die Schranner im Buch «Teure Fehler» beschreibt.

Denn Parteien unterliegen oft groben Irrtümern oder sie gehen von falschen Annahmen aus, was bei schwierigen Verhandlungen ins Geld gehen kann. Einer dieser Irrtümer ist, dass eine gute inhaltliche Vorbereitung für den Verhandlungserfolg bereits genügt. «Viele sind inhaltlich fast zu gut vorbereitet», so Schranner, der in seiner früheren Tätigkeit als Negotiator mit Geiselnehmern und Bankräubern verhandelt hat. Doch meist wird das Augenmerk zu wenig auf Taktik und Strategie gelegt.

Drei Personen führen Team

Mit Blick auf die Gespräche zwischen den Parteien bildet die Verhandlungsstrategie mit einem klaren Ziel die Basis. Grundsätzlich sollten Ziele positiv formuliert und auf die Zukunft gerichtet sein (zum Beispiel Umsatzsteigerung von drei Prozent bei Kunde A bis Ende Jahr). Vermeiden sollte man dagegen, negative und die Vergangenheit betreffende Ziele zu setzen, (zum Beispiel Umsatzrückgang verhindern). Zur strategischen Vorbereitung gehört eine eingehende Analyse der Verhandlungs- und Entscheidungsstruktur. 

Drei Personen sind dabei wichtig. Der sogenannte Commander und der Negotiator (Verhandlungsführer) sowie der Decision Maker. Der Commander fungiert als Schnittstelle zwischen dem Entscheider und dem Verhandlungsführer. Der Decision Maker hat die definitive Entscheidungsbefugnis. Er kann beispielsweise zu einem Entscheid Ja sagen, wenn alle andern auf ein Nein tendieren. Und er definiert die strategischen Ziele und das Maximalziel sowie den Punkt, an dem die Verhandlung abgebrochen wird. Mit der personellen Konstellation ist der Verhandlungsprozess von der Entscheidungsfindung getrennt, was Eindeutigkeit schafft. Oft führen auch nur der Negotiator und der Commander die Verhandlung, derweil hält sich der Decision Maker bedeckt.