Kolumne zum Donnerstag: Wieviel sind Sie als Ingenieur pro Stunde wert?
In der Kolumne zum Donnerstag schreiben Exponenten der Branche über das, was sie bewegt. Heute ist es Daniel Löhr, Vizepräsident von Swiss Engineering STV und Partner Engineering Management Selection E.M.S. AG.
Rückwirkend auf den 1. Juli 2017 musste die KBOB auf Geheiss des Sekretariates der Weko ihre Honorarempfehlungen für Ingenieur- und Architekturleistungen ausser Kraft setzen. Dies ist der richtige Moment und die Chance, sich darüber Gedanken zu machen, wieviel Sie als Ingenieur pro Stunde wert sind. Ich bin ganz klar der Meinung, dass eine Ingenieurleistung eine individuell erbrachte Leistung ist und eine allgemeingültige Honorarempfehlung dieser personenbezogenen Leistung nicht wirklich gerecht werden kann.
Sie als Ingenieur sind eine bestens ausgebildete Persönlichkeit mit Fähigkeiten, welche Sie befähigen, Lösungen zu generieren, die bei privaten Bauherren einen betriebswirtschaftlichen und bei der öffentlichen Hand und uns Bürgern einen volkswirtschaftlichen Nutzen schaffen. Denken Sie bei Ihrer nächsten Honorar-Offerte daran, dass Sie mit Ihrer Arbeit helfen, Millioneninvestitionen zu stemmen, und dass es dabei um Leben und Tod gehen kann. Merken Sie sich: Was nichts kostet, ist auch nichts wert!
Um nun den richtigen Wert Ihrer Arbeit zu eruieren, müssen Sie sich als Ingenieur über Ihr Qualifikations- und Pricingprofil, Ihre Differenzierung zum Mitbewerber und über das Marktpotenzial, innerhalb welchem Sie sich positionieren wollen, im Klaren sein. Sie müssen sozusagen Ihren persönlichen Businessplan machen. Wenn Sie dadurch Ihre persönliche Marktnische gefunden haben, kommunizieren Sie dies Ihren Kunden – immer in Verbindung mit Ihrem Pricingmodell. Sie werden somit zu einer Marke.
Der Vorteil daran ist, wenn es zu einer Anfrage eines Kunden kommt, wissen Sie, dass der Kunde bereits eine Vorstellung hat, was ihn bezüglich Ihrer Leistungsfähigkeit und Ihrer Kostenstruktur erwartet. Nun müssen Sie als Ingenieur bei der Kundenanfrage nur noch das Bedürfnis, den Nutzen und die Marktsituation zum Zeitpunkt der nachgefragten Leistung erkennen. Somit sind Sie in der Lage, die Preisbildung – bezogen auf die explizite Situation – individuell zu gestalten und Ihren eigenen Vorstellungen entsprechend zu definieren. Daraus müssen für den Kunden ein aus seiner Sicht wirtschaftliches Angebot über alle relevanten Kosteneinflüsse und für Sie ein höheres Honorar als bisher üblich resultieren.
Sollte der Kunde ein tieferes Angebot wünschen, fragen Sie nach, auf was er bei der Leistungserbringung verzichten möchte. Sollte Ihnen dies nicht gelingen, seien Sie konsequent und verzichten Sie auf die Zusammenarbeit in diesem Projekt und weisen nochmals auf Ihr Qualifikations- und Ihr Pricingprofil hin. Wenn der Kunde nicht bestellt, kann es sein, dass Ihre Marke nicht zur nachgefragten Leistung passt. Versuchen Sie, daraus zu lernen, und verbessern Sie Ihre Fähigkeit, die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen, um Ihre Kommunikation und Ihr Angebot darauf auszurichten (Marktforschung).
Nun zur Frage: Wieviel sind Sie als Ingenieur in einer Stunde wert? Probieren Sie es aus! Seien Sie mutig, verlangen Sie mehr als bisher, wenn Sie dadurch den Nutzen des Kunden erhöhen können. Wenn es Ihnen nicht gelingt, Ihr Honorar zu erhöhen, helfe ich Ihnen dabei.
